创业招商好项目选择 雪加电子烟,电子烟创业大军,都去卖酒了……

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来源 |深然才静 作者 |黎明编辑|魏家

电子烟创业大军正在集体涌入创业新潮流——低度酒。深圳伯恩斯独家获悉,2020年上半年以来,电子烟公司至少有6位创始人或高管发起了低酒精创业项目。其中包括薛佳电子烟联合创始人陈一诚、薛佳电子烟原全国渠道销售总监刘硕、福禄电子烟前演出刘喆、原yooz电子烟产品合伙人郑博涵等,他们分别创立低度酒品牌HP Tonton、Goqiqing Brewing、十一个季度、兰州,均获融资。此外,有业内人士告诉深圳冉,2019年加入电子烟创业的罗永浩正在与电商平台合作一款果酒,目前还未上线。但上述信息并未得到当事人的证实。现在的低酒精创业赛道很像2019年初的电子烟——网红创业者跟风,玩家玩得高涨,资本疯狂押注。公开资料显示,红杉资本、经纬中国、天图投资、真格基金、贝塔斯曼等明星投资机构均已入市。烟草和酒精会使人上瘾。除了“色情、赌博和毒品”之外,很少有回购超强但同时合法的创业领域。他们都是万亿市场。中烟税利总额(税前利润)仅一年就突破1万亿,茅台市值突破2万亿,A股排名第一。俗话说“烟酒不离家”。以前街边烟草旅馆很多,都是一块烟酒卖。两年前电子烟登上创业潮流时,吸介绍了一批酒业人士加入。现在电子烟被监管后,创业者们纷纷将目光投向了低度酒,并试图将电子烟的风格转移过来。撇开商业层面的比较不谈,低度酒和电子烟最大的共同点之一就是聚焦年轻人。在年轻人越来越敢花钱的今天,教年轻人抽烟绳已经成为热门行业。

01 PART 电子烟冷了,低酒精火

“低度酒”是一个统称。很多消费者熟悉的果酒、苏打水、起泡酒、黄酒、预混酒等,都可以数到。这是一个区别于四大饮料(白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒)的新品类,在2020年下半年将异常火爆。 有趣的一点是,低度酒精的爆发是与两年前的电子烟 非常相似。许多人进入市场是为了赚大钱。一位创业者告诉沉冉2019年做电子烟的初衷:2018年底,他看到消息,不到四年前成立了美国电子烟创业公司JUUL。拥有市场股份70%以上,以128亿美元价格出售35%股权,价值380亿美元,1500名员工分享了价值20亿美元的奖金。这种一夜暴富的故事,在现实中还是挺吸引人的。 “一夜之间,电子烟项目如雨后春笋般冒了出来。每个人都想在中国复制一个JUUL。”他说。如今,类似的情况正在低度酒精行业发生。同样在美国市场创业招商好项目选择 雪加电子烟,一个名叫白爪的网红起泡酒品牌,仅用了三年时间就占领了市场美国酒精起泡水60%的份额,2019年销售额突破105亿元。人民币。要知道,国内电子烟排第一悦刻2020年的收入只有38亿元,这大大刺激了中国企业家的神经。他们认为,在低酒精度市场,中国也可能有白爪,就像电子烟工业的悦刻。

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于是大批电子烟玩家进入了竞技场。雪嘉、福禄、yooz,这是2019年三个非常活跃的电子烟品牌,雪嘉以高性能和疯狂烧钱补贴着称。去年,雪嘉联合创始人陈以诚和全国渠道销售经理刘硕从雪嘉辞职,分别创立了马力吨和启青酿造。福禄由罗永浩的老合伙人朱小木创立。一位接近福禄的人士告诉深圳燃料,2019年经纬中国投资福禄后,投资人刘哲空降福禄担任高管。去年,刘哲出来创办了它。这是一种“十点钟”无糖起泡酒。 yooz由前“通道叔叔”创始人蔡月东创立,也是明星项目。去年,yoozproduct 合伙人郑博涵创立了低酒精品牌兰州。这只是头部明星企业家的入场。另一位不愿透露姓名的企业家告诉沉冉,他在去年关闭电子烟项目后推出了一款梅酒。袁気电子烟创始人周林,退出电子烟enterprise后,创办了酒老大,目前从事酒类渠道业务。 Bode电子烟CEO汪泽其曾告诉沉冉,在2019年11月电子烟在线禁售之后,大部分中小玩家出局,全国电子烟active品牌下降了90%。现在看来,很多离开电子烟的创业者都在进入低酒精创业。而过去投资电子烟的资本家也开始在低度酒赛道上“横扫”。在电子烟投资,红杉资本投资悦刻,经纬中国投资福禄,真格基金投资魔笛;在低度酒赛道上,红杉投资了羽量级酒业(《十点钟》《瞬间》背后的公司),经纬投资了贝瑞甜心,真格投资了李口白,烟酒不分家,还有创业者也有高度的重叠,这使得中国的低度酒业务,带有浓浓的烟草味。其实,如果我们回顾历史,我们会发现,中国最早的低度酒是RIO。这个牌子曾经占了预混酒市场80%的份额。这几年在KTV和综艺节目中经常看到。不过,这个酒的创始人出生在一个传统的卷烟厂,而且他的第一份工作是在兰州的一家卷烟厂,灵活地跨越烟酒的创业热情是这个领域创业者的典型特征。电子烟落落风口时,他们转身杀了低度酒。带来了原创人才、风险投资、以及电子烟的成熟玩法。

02 部分

利用电子烟的玩法卖酒

许多初创公司都试图成为下一个悦刻。这家年轻的电子烟公司在短短三年时间在美股上市,上市当天市值超过450亿美元。于是有人下定决心:既然香烟能达到悦刻,那么酒会不会也出现悦刻?低度酒从年轻人那里抢到了市场,而不是改造那些喝白酒的中年人。既然年轻人不喝白酒,就给他们低酒精度、更好喝、更好看的低度酒卖。过去,喝酒总是纯粹的,而不是好不好。最典型的就是啤酒被很多人称为“马尿”,而白酒更难入喉。小白用户尝试的门槛非常高。低酒精度的主张就是为了解决这些传统问题。低度酒品牌兰州创始人郑博涵告诉深然,低度酒的逻辑和电子烟是一样的。 电子烟比传统烟草抽更容易携带,也更容易携带。既保留了烟草的尼古丁成分,又去掉了不愉快的部分。低度酒同样如此,不仅保留了酒的快感,而且入喉更好,口感更好,更容易接受。让消费者愉快地享受酒精带来的快乐,这是他进入这条赛道的起点。因此,几乎所有的低度酒精品牌都在竭尽全力接近年轻人。一些品牌甚至准确地针对年轻女性。他们想用低酒精这样低门槛的产品,把年轻人带入葡萄酒的世界。 .

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电子烟的玩法正在像素级复制到低酒精电路。和电子烟一样,丰富的口味是吸介绍年轻人的一个很重要的点。郑博涵之前在yooz负责产品,包括烟弹的口味开发。他认为电子烟是一种有香味的香烟。目前用新式酒和低度酒来形容并不准确,至少兰州切入了品味酒的轨道。低酒精品牌在口味上大做文章,年轻人很容易被口味打动。水果味是低度酒中最常见的风味。比如兰州目前有青梅、桃子、薄荷、桑葚四种口味; 10:15的口味更是五花八门——海盐柚子味、白桃乌龙味、草莓玫瑰味、咖啡和威士忌味。这些口味的名字看起来和电子烟的烟弹的名字很像,和元气森林的泡泡水有一些共同点。健康也是卖 低度酒力图冲击的一大重点。很多低度酒品牌都会使用“微饮”的概念,与烈酒的暴虐形成鲜明对比。年轻人很容易买单。 White Claw在美国火的一个很重要的原因是它在产品定位上塑造了低酒精、低热量、健康的品牌形象。原福禄电子烟刘喆推出了十分钟无糖汽酒,0糖0脂肪的概念。但不管怎么宣传电子烟代理,低度酒精和其他饮料最大的区别就是上瘾。 “烟酒茶绝对是整个消费品行业最好的三大品类,烟酒的成瘾性和消费频率是最高的。成瘾意味着回购。”酒鬼CEO周林对沉然说。在烟草和酒精中,酒精是相对安全的。一家创业公司的CEO对沉然说:“色情赌博和毒品,这是人类历史上最好的三项业务,但问题是它们是非法的。烟草和酒精在这方面有潜力,电子烟打一个边球,结果立即受到监管,但酒精是一种合法且容易上瘾的消费品。”即便如此,低酒精赛道仍然存在争议。多位低度创业者告诉深然,低度酒精的成瘾性比高酒精度差很多,导致目前回购率偏低,远不及电子烟。

03 部分

低度酒精的利润有多大?

像电子烟一样,很多人认为低度酒精饮料一定是一项有利可图的生意。然而电子烟加盟,这种情况并非如此。企业家徐飞荣做了一款梅酒。他告诉沉然这款酒的诞生过程:先想一个品牌,然后找酒厂,从酒厂提供的配方中选择一个,或者问问你自己的需要让酒厂调整配方,然后生产和瓶子,下一步是在卖货渠道购物。代工代工,这是目前大部分低度酒品牌的玩法。所谓轻资产运营,与前两年电子烟创业相同。许飞荣算了一笔账:他家酒的成本不到10元,加上酒瓶的杂费,一共15元左右,最终售价59元电子烟代理,是价格的4倍。如果只对比生产成本和终端价格,你会发现低度酒似乎很赚钱。但是,在产销之间,还存在着冗长的渠道环节,大部分成本实际上都被渠道“吃掉”了。许飞荣告诉沉然,四五倍的涨价幅度是消费品行业的普遍做法。但对于品牌方来说,一线经销商的售价远低于终端售价,通常品牌方会将毛利率控制在50%左右。以啤酒为例。 2020年百威啤酒、青岛啤酒、华润啤酒的毛利率分别为52%、40%、38%。对于低度酒,也就是一瓶出厂价15元的酒,品牌的价格可能要30元给一级经销商,然后通过代理层层递进,它最终被放置在架子上。 价格 59 元。

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对于一些热门频道,品牌必须支付额外的费用,例如入场费和货架费,这反过来会稀释品牌的利润。至于电商渠道,“线上流量很贵,每次点击都要两三块钱。”许飞荣说道。他还把一些网红博主放到了小红书上,“价格单次发布的价格从100元到1000元不等,但你一次要投入几万块钱,还要继续投入。”这有点类似于2019年国内电子烟“千烟战”的早期情况:新品牌要花重金打市场,品牌为渠道打工。当然,这与低度酒还处于行业初期,民族品牌还没有出现有关。新品牌的培育需要时间和金钱。

影响低度酒精盈利能力的另一个变量是税收。对于烟酒这种致瘾性物质,过去各国都采用征税的方式加以规范。在中国,每年的烟草税高达数万亿。在日本,啤酒税是政府重要的收入来源。在日俄战争中,日本采用了通过提高啤酒税率来增加军费的方法。但在中国,目前低酒精和高酒精的税率差别不大,政策套利空间不大。与电子烟和香烟不同,一种是对烟草征税,另一种是对电子产品征税。税。据锋锐资本分析,从酒税对价格的比例来看,中国大部分酒类的税率在10%左右,白酒的实际税率在8%-16%之间,啤酒是4%- 9%,含预调 很多低度白酒,包括白酒和混合酒,都作为“其他酒类”征税,税率在10%左右。因此,低度酒作为市场新玩家没有税率优势,以避税为动机的低度酒产品开发相对较低。

04 部分

互联网引发了一场饮酒战争

白酒是一个传统行业。过去,互联网颠覆了很多产品,但现在终于把重点放在了葡萄酒上。天猫低酒精行业负责人段子告诉沉然,去年2月,天猫发现低酒精行业的玩家和资金明显增加,因此天猫开始在低酒精品类上投入大量精力。 “我们要做的就是进一步让赛道更火,真正把赛道做大,和品牌一起发展市场。”但与出身于价格战的电子烟不同,低酒圈离爆发还很远。 “远远不是正面竞争和价格战争的阶段。现在是关于认知的。”段子说道。很多品牌为了提升用户认知度,在广告、排名、种草上花钱。小红树和抖音是主要的种草渠道。在小红书中搜索关键词“少女酒”,可以看到10万+条笔记,其中大部分是果酒。然而,交付的效果是平庸的。郑博涵告诉深然,“网上的ROI(投资转化率)大多很低,往往难以想象,而且大部分都是赔钱的。”现在网上没有主导品牌。有这么一个细节,天猫低度酒品牌的销量排名变化非常快,每个月的品牌排名结构都完全不同。段子解释说,因为品类太新,上榜会很快。大规模营销战和价格战尚未到来。但郑博涵认为,网络大资本会一起烧,一两个品牌肯定会被烧掉。

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如果这场战争真的打起来,电子烟“千烟战”的场景可能会重现。因为低度酒的门槛很低,意味着玩家会更多,竞争会更加激烈和混乱。与啤酒等酒精饮料相比,低度酒精处于啤酒和混合饮料之间的特殊位置。 “每一种酒都必须备案,但果酒却被当作普通食品。这与电子烟early 相同。没有明确的标准。”许飞荣对沉然说道。他透露,现在很多低度白酒都像饮料一样生产。 “调味,加食用酒精创业招商好项目选择 雪加电子烟,加水,然后混合,有的加点果汁。”在低酒精行业,门槛和过去一样低。每个小作坊都可以酿一些酒,把酒装瓶就可以卖,但小白用户分不清。所有人都在押注中国低度白酒的广阔前景,但也有赌输的风险。毕竟,以RIO为代表的预混酒早在中国就出现了,直到今天,中国还没有像White Claw这样的追随者兴起。一位白酒行业前高管曾在接受高三采访时表示,2016年前后是中国预混酒发展的高峰期。不过几年后,很多品牌撤回了市场,原因一是大家发现市场的容量并没有想象中那么大。许多消费者被压倒性的广告公司吸引用,为了尝鲜而购买买,造成市场潜力巨大的错觉。这让很多厂家认为预混酒市场会被引爆并迅速进入游戏,导致渠道积压大量货物,终端销售出现问题。如今,国内的低度白酒行业似乎已经到了即将爆发的地步,就像过去一样。这一次,奔波的创业者和逐利资本又将给这个古老的行业带来怎样的故事? *标题图片和文中图片均来自Unsplash。应受访者要求,许飞荣化名。

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