代理电子烟如何销售,我一年做了10000+线下品牌试用活动。 电子烟领跑者悦刻是怎么做到的?

代理电子烟如何销售

原文:社雪

也许大多数人不知道电子烟在中国不够流行,但它最初是在中国生产的。

2003 年,一位名叫韩立的药剂师开发了世界上第一个电子烟“如烟”。巅峰时期,年销售额近10亿元。随后,2006年央视曝光,虚假宣传,“如烟”销售受挫,最终不得不放弃,移居国外。

2018年后,电子烟再次重回大众视野,呈现“集中爆发”趋势。

据最新统计,2019年6月5日,国内14家电子烟企业完成融资。总融资额约为5.740亿元,远高于2018年的总融资额。

烟是万亿级大市场,电子烟正在被业界视为下一个值得追求的大风口。

既然是大风口,竞争肯定少不了。在比赛中,价格战是不可避免的。由于电子烟还处于起步阶段,市场教育阶段,电子烟的销售主要是通过渠道盈利。有限的渠道资源意味着稀缺。这是一种零和竞争的局面。各品牌要展开激烈的价格厮杀争夺渠道。

品牌商之间相互争夺折扣,恶性竞争不断加剧。品牌商一路包揽,但由于配送困难、成本覆盖、盈利能力等问题,已经不堪重负。

近日,New Distribution采访了电子烟域领跑者-悦刻联合创始人蒋龙先生,他毕业于清华大学,是悦刻02的员工。希望站在他的角度,听听他对品牌、渠道、行业的看法。

悦刻成立于2018年1月,是电子烟领域的第一批参赛者。不到一年后,悦刻成长为中国领先的电子烟品牌。

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很多人觉得悦刻的成长速度太惊人了,因为正好赶上了电子烟。事实上,当悦刻在2017年进入电子烟市场时,行业还是一片荒芜。中国是电子烟的生产大国,全球近90%的电子烟出产,但市场却没有中国品牌。

用户价值是竞争的壁垒

一个品牌的成长主要有三大逻辑:一是利用营销获取用户认知;二是让步抢渠道;三是专注做产品电子烟加盟,通过创造用户价值来打动消费者。基于电子烟市场的特殊性,营销不能用,渠道容易打开但竞争太激烈。最终悦刻选择了第三种方式,以产品质量做品牌。

在产品定位上,悦刻面向全球10亿烟民,以中国市场为核心,逐步拓展全球市场,为目标烟民提供更健康、更愉悦的吸烟法。因此,在品牌创立之初,悦刻就在深圳投资了数千万人民币,建立了研发中心。

姜龙表示,悦刻最正确的做法就是选择以使命和价值观驱动品牌,坚持产品至上的原则。面对难以决策的问题时,看价值就能轻松解决一切。

比如在设计产品包装的时候,市场上的电子烟都是小包装,说明书都是外文。而悦刻的选择就是大包装和中文说明书没人看好。既然悦刻要为中国烟民服务,就必须站在他们的角度思考问题。现在悦刻的包装已经成为主流设计。

姜龙表示,消费者很容易被打动,但关键是他们是否用心,是否注重细节。 悦刻早期发起众筹,吸引参与者加入QQ群和微信群。当时建立了服务响应机制,用户提出的任何问题都必须在30秒内得到答复。就连客服人员也没有上厕所十多个小时来回答问题。

去年悦刻因产能问题遭遇质量危机,电子烟漏油。熟悉这个行业的人都明白,这是一个非常大的事故。不过因为之前消费者和悦刻建立了情感联系,危机爆发后,消费者不仅没有放弃悦刻,还热情地帮助悦刻提出解决方案。

用户价值是竞争的障碍。这是因为如果一个品牌为消费者创造了足够的价值,消费者就会形影不离,自然而然地与品牌结合。渠道可以被抢,但消费者的情绪却难以侵入。

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现在悦刻对用户服务仍然有严格的要求,客户满意度必须达到99.8%。这背后的支撑力量是姜龙反复提到的,悦刻有一个价值观一致的团队。

双向赋能,主动出击

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电子烟的市场,线下渠道是品牌之外的又一场红海竞争。虽然钱越多,竞争就会越多,但如何让渠道更好地赚钱是个大问题。

因为,渠道本质上是为了提高产品的可得性,也就是说,只要消费者想要买products,随时可以买得到。但是电子烟产品有一个天生的弱点代理电子烟如何销售,它没有静态的销售力量。

悦刻的方法论是这样的。 电子烟终端缺乏静态销售力量,因为市场没有完成教育电子烟加盟,消费者对电子烟的认识太少。那么,只要吸吸引消费者,将他们介绍给终端,问题就迎刃而解。基于这个思路,悦刻采用的渠道策略是:双渠道赋能系统。

自上而下,渠道从悦刻品牌端赋能,主要是产品赋能。通过创造用户价值,消费者可以建立品牌忠诚度。同时,给予代理商足够的收益保障,比如远高于同类行业的投资回报。

消费者端自下而上的赋能渠道,主要是利用城市整合营销赋能,搭建零售商与消费者沟通的桥梁,培养用户认知。比如快闪店、新品测试、抽等线下活动。据姜龙介绍,仅2018年,悦刻就进行了数万场场馆推广活动,假设每个场馆覆盖100人,总共覆盖100万用户。

通过建立完善的渠道赋能体系,悦刻已经积累了2万个线下终端,一般只有3000个做得好。从整体渠道布局来看,天猫京东等电商包括自营店、传统渠道和便利店、家乐福、永辉等KA渠道和新零售渠道。

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姜龙表示,自营店主要是为消费者提供更好的服务和体验。目前悦刻已在苏州、深圳、广州等全国19个省、50个城市开设了200家门店。 、成都等新兴一线城市。未来悦刻预计将开放至1000个。

保持开放并拥抱变化

目前电子烟市场在中国的规模约为40亿元人民币,仅占全球市场的5%。虽然市场占比不大,但就供应而言,中国是蒸汽电子烟全球最大的生产国和出口国。美国市场上电子烟小烟销量排名前5的品牌中,有3个是中国电子烟公司生产的,开放电子烟销量排名前5的都是中国企业生产和出口的.

电子烟市场在中国,未来可期。但是,市场要想繁荣,就不能离开政策监督。近期电子烟行业从业者最关心的是电子烟监管法案的出台。江龙表示,悦刻非常期待国家标准的公布,更好地监管市场和产品,这对电子烟市场整体来说是一件好事。

市场比赛层面,由于电子烟技术门槛低,很容易进入价格战赛。这要看品牌是想短期赚快钱,还是想长期经营。 悦刻 的主张是关注长期价值。因为健康的市场,一定不会是劣币驱逐良币。因此,只要产品具有差异化、独特性,能够创造用户价值代理电子烟如何销售,那么对消费者来说,你就是一个独特的品牌,很难被替代。

悦刻认为中国还处于教育阶段市场,整个行业不能短视。大家要共同努力教育市场,促进市场的进一步发展。如果是搞同质化竞争,搞价格战争,做一些伤害用户体验的事情,那就是伤害整个行业。例如,如果行业中有 500 万做一个品牌,那么实际上应该是 500 万做一个产品。但是这样一款产品的体验就不好说了。

从消费者的角度来看,目前3.5亿烟民在中国都是电子烟的潜在消费者。 悦刻需要做的是深入了解消费者的需求。 悦刻会思考为什么网友抽烟?因为用户需要尼古丁,所以需要尼古丁进入身体后产生的多巴胺。

电子烟 需要扮演什么角色?姜龙认为电子烟是减害的替代品,所以悦刻提倡更健康的吸方法。当然,烟民也分为“真烟民”和“假烟民”。对于“假烟民”,悦刻会推出没有尼古丁的烟油电子烟招商,满足消费者“吸烟”的感觉。

写在最后

电子烟的发泄才刚刚开始。消费者对电子烟的认知正在逐渐蔓延。随着新国标即将出台,小品牌和小作坊企业必然会被淘汰,龙头企业也将走向更好的品质和正确的价值观。

存在是合理的,但要想获得长期的价值,初心很重要!

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