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回顾未来几年,“战线下”将成为电子烟工业2020年乃至整个行业发展史上的关键词之一。

2019年,电子烟市场迎来了第一个转折。因政策规定,线上销售电子烟渠道一举被切断,但实际的市场需求还在,亟待消化。政策变化前,权威研究机构保守估计,国内使用电子烟市场购买买雾化型电子烟的烟民比例为45.4%。

对于大多数电子烟厂商来说,改造这个“半墙城市”,需要重新考虑,仔细考虑加盟和CVS(连锁便利店)两种模式的合理布局。这两种模式对于头部电子烟企业,乃至整个电子烟行业的发展都具有深远的意义。

从实用层面来说,加盟模式目前更受掌门电子烟企业青睐,因为更容易从供应链和销售卖环节保证产品和专业服务的安全。性别。那么,加盟模式是带领电子烟企业走出行业迷雾的利器吗?衡量加盟模型成败的标准是什么?回归传统商业模式后,掌门电子烟企业如何思考和改进加盟模式呢?

1、加盟,加盟,然后遇见加盟

离线是电子烟industry 唯一的出口,所以我必须做到。

艾媒咨询近期发布了《2020中国电子烟工业市场运营监测报告》。数据显示,2019年我国电子烟市场规模为78.60亿,比2018年增长26.6%。 2020年我国电子烟产业的市场规模将保持增长趋势,预计2021年将突破90亿元。

抢占线下,实体店的数量是成败关键。这是一个简单的竞争逻辑。

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目前除了加盟,还有进CVS(连锁便利店)抢线下模式。这两种模式从供应链环节到销售环节各有优势。连锁便利店渠道成熟,不存在选址和客源开发问题,但加盟店可以让厂家更多参与供应、质量、销售安全,减少大量库存和二次销售经销商。资金压力问题。

然而,真正的问题是线下便利店和商户可用的总资源是有限的。 电子烟品牌想要抢占更多线下的市场,除了进入CVS渠道,还需要考虑加盟是一个更有潜力的战略方向。事实上,主要的电子烟供应商已经采取了行动。

Xuejia作为领先的电子烟供应商之一,目前覆盖中国所有省级行政区域,Xuejia加盟店遍布180多个城市。雪加各类线下门店数量已突破10万家。打造产业扩张的“雪地加速”。另一位负责人电子烟厂商也表示,截至2019年底,专卖门店数量达到1500家,其中40%的专卖门店位于一线城市或新一线城市,并且在网吧、KTV等场所开设。已有100多家店铺入驻,还有400多家准备开业。

线下加盟的速度在飞速增长,但市场对加盟的误解依然存在。多年来,多亏了微商少数本应依靠“契约精神”加盟模式的“礼物”,情况变得有些尴尬。但事实上,加盟的商业模式已经在现代商业中反复展示,被认为是一种有效的商业工具。比如麦当劳靠中央厨房和加盟模式来传播世界。城市。

根据麦当劳最新财报数据,加盟店在全球3.7万家麦当劳门店中占比90%。 2018年,麦当劳公布了一组数据。在麦当劳的利润数据中,直营店的利润为22亿美元,而加盟店的73.340亿美元。 加盟店带来的利润显然是远远不够的。高于直营店。同时,直营店的成本高达10美元4.090亿,而加盟店的成本仅为17.90亿。

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对于麦当劳加盟商来说,利润较高的最根本原因是他们“轻装上阵”,不需要在营销、财务、广告和销售培训上花费太多成本。在创造利润方面有先发优势。

电子烟雪家联合创始人、行业领军者代表之一肖锐在接受周天财经采访时表示,加盟实际上很好地帮助企业突破了资源瓶颈。一个企业的管理团队再完善,也不能保证社交网络可以全方位传播。现场资源优化,加盟是目前最好的模式。

如何有效利用这个成熟的商业工具,电子烟工业头企业自有套路,有的忙着找渠道,有的忙着找对象市场。

SnowPlus 有自己不同的想法。雪嘉的管理团队意识到,当大家都专注于如何开店、如何选址时,似乎忽略了传统商业模式的一个关键问题,即如何留住顾客。这是很多实体业务最简单的核心常识电子烟加盟,但也是最难挖掘的话题。团队认为电子烟招商加盟网站雪加,如果不解决如何留住客流的问题电子烟招商加盟网站雪加,再开多少家店也不过是一篮子水。

再购买率是衡量客户留存率的最佳数据。影响回购率的因素很多。除了加盟模式、​​店铺管理、营销方式等,产品是一个根本问题。

基于此,雪家设计了一套商业运营模式,投入财力支持门店开展各类烟杆促销活动,同时加大对烟弹taste的开发力度。这样,除了吸介绍了想尝试新烟的用户外,还转化了其他电子烟品类用户。

这个模式在周天财经看来可以定义为“雪加模式”。这种模式本质上类似于剃须刀行业和打印机行业的加盟模式。所谓降低初始持有成本和后续消耗品赚钱,是一种便捷的经营方式,也是中外企业的重复。经过验证的高质量模型。

2、加盟不买卖关系,是合伙人

依靠产品抢占赛道并不是什么棘手的模式,但确实是现代工业企业最需要的决心。只有在此基础上,其他营销方式才能真正建立起来。

因此,“雪加模式”主要由加盟标准化管理流程和产品两部分组成。我们先来分析这部分标准化的管理流程。

春节过后,几乎所有负责人电子烟企业的业务团队都蜂拥而至。

肖锐表示:目前电子烟招商,拓展线下销售渠道、提升加盟效率是很多电子烟企业的首要任务。如今,受疫情影响,外出的人少了,更需要建立合理的销售网络。

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雪家首先关注加盟quality,然后是加盟quantity。因为在“雪加模式”中,与加盟商的关系从来不是买卖,而是合伙。因此,从门店选址、公司注册、人员培训、获客技巧培训,雪加全程参与,提供实战支持。

首先,为了减轻加盟商前期高额投入的负担,雪家制定了“0加盟费”政策,并提供了多种扶持政策。根本目的是减轻下游合作伙伴的压力,降低创业风险。肖锐指出,一旦加盟被确认,我们就有一套完整的选址和标准化程序。新的加盟店制作周期为14天。

在选址过程中,雪加综合统计了上万家加盟商商标的客流量和销售数据,形成了一个完整的数据库。

采访中,我们认识了一位浙江店主,他叫郭元,还有薛家的加盟商。他表示,在他整个加盟的过程中,薛家对他们的支持,除了前期的硬件,更重要的是后期运营的软实力。 “选人、育人、用人、日常店铺运营管理,这些真的关系到你能不能留住用户。他们有一个庞大的数据库,一个科学的体验体系,这些都非常有用”

此外,薛家还为加盟商开设了薛家商学院,去年正式上线。一位来自嘉兴的加盟商表示,他了解了行业、竞品、政策,以及如何做推荐等不同年龄段的销售技巧。他说,“这些细节非常有用,因为我们的精力有限,必须要有这样的支持系统来帮助我们组织和反馈。”

同时,在“SnowPlus Mode”大数据库的支持下,降低了首次涉足电子烟市场的门槛,在这种科学管理的帮助下,单店(无论是新店还是老店),获客效率大大提高。另外,加盟也意味着雪家将与店主一起承担部分营销工作,比如招聘成熟有经验的店员,同时也提供员工培训经验。这些几乎都是“雪加模式”的软实力,是加盟店铺无法模仿和超越的。

在加盟商人看来,对于第一次踏上电子烟的创业者来说,经验和数据是非常宝贵的。肖锐认为,选址如果以参考经验为基础,结合当地市场的特点,必然会提高成功率。

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在Xuejia加盟shop开店的人力物力成本大约在20000-30000,其他产品大约300元。根据之前的门店销售数据,如果出货量稳定在一定比例,单家加盟店每个月获得600-700名顾客不成问题。一位店主甚至在接受采访时表示:“如果卖雪加银杆的出货量稳定在200个以上,客户数量可以达到2000个左右。对于加盟商户来说,是一种收入。信心” .

在销售环节,除了相关的营销技巧和演讲技巧的培训,雪家还会根据不同的市场和产品表现,及时做出营销策略的调整。比如最近推出的“点亮计划”。 “点亮计划”主要是指雪加lite系列产品的一次性营​​销策略。之前套装原价79.9元,现在38.5元,是业内性价比最高的套装。

整个“点亮工程”有两层意思。第一层是吸引新客群,尤其是第一次想尝试电子烟的人。他们可能是多年传统烟草的消费者,对电子烟很感兴趣,但一开始又不想投入太多。 “照明工程”提供了一个开始和扩大客户群的机会;第二个意思是,“点”《光明计划》的一套口味齐全,可以很好的让吸引观众尝试新的烟弹口味,从而提高烟弹的销售率;第三个意思是通过集合巩固老客户的回访率。

小睿指出,这个计划是通过转移部分利润来提高加盟店的竞争力。此外,降低了消费者第一次尝试电子烟的门槛,帮助门店打通中低端小烟市场也让老顾客有更多机会尝试其他口味烟弹,加强了他们的对品牌的依赖。

3、产品为王,是永恒的真理

标准化流程管理到位后,产品是“雪加模式”成败的关键,也是“雪加模式”的精髓。

根据权威机构的数据,目前注册电子烟企业的企业超过2000家,超过90%的企业居住在深圳。上游厂商体系极其成熟和强大。虽然没有上市公司,但A股和新三板市场上已经有十几家与电子烟相关的厂商。

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能从这么多高手中脱颖而出,竞争之激烈可想而知。当一些公司开始投身价格战时,小睿告诉周天财经,加盟店装饰更高级,店面位置完美,价格更便宜,如果你的烟杆和烟弹没有自己的核心技术,随时都可以被其他品牌取代,用户和渠道的忠诚度也无从谈起。

无论商业模式多么完美,产品才是王道,而且永恒而简单。

业内人士都知道电子烟产品真的能赚钱,是后续烟弹,目前行业默认烟弹利润大约是三四倍。

基于此,雪家在线下抓了这块市场,先把精力重新投入到了仰安和烟弹的研发上。公司研发团队近期成功开发了烟弹的3.0版本,提升了烟油雾化的效率。另外对烟杆进行了重新设计和改装,解决了电子烟老难疾-‘漏油”的问题,同时雾化装置底部采用螺纹密封工艺,加入控制插件,保证整体烟量和口感稳定。

在工艺技术提升的同时,雪加在产品质量和安全方面并没有放松。比如烟油品控,雪嘉使用的烟油必须通过烟油厂家、雪嘉实验室、第三方实验室、注油工厂四项检查,方可投入使用。生产线。此外,每批烟油都会建立质量追溯机制,即所谓的烟油样品在实验室保存2年。

在质量标准方面,雪家的烟弹和烟杆通过了重金属、甲醛等安全检测,烟气通过了欧盟TPD安全检测认证。

目前,雪家的烟弹共有20种口味。主要产品有被市场称为“剧透”的LITE系列,以及业界顶级的智能电子烟Pro系列。低端消费者和高端消费者。

这些产品的优势是任何加盟shanger的先决条件。肖锐指出,当产品质量和产品安全能够得到充分保证时,这是加盟模式中最重要的契约精神之一,因为我们解决了加盟商的后顾之忧,同时也是我们自己做的。加入市场 扩展。

回顾过去,从整体来看,“雪加模式”涵盖了从产品到加盟流程的所有环节,每一步几乎都是我亲自参与。在薛家管理团队看来,薛家从来没有赚过加盟费。 加盟的目的是消化和抢占线上市场的份额,同时开发产品,建立销售渠道。已经形成了完整的合作关系网络,让我们可以接近和培养消费市场。

结束:

传统,甚至一些古老的商业模式,都重新向公众展示。有些人有些质疑。他们觉得再提老模式是行业危机,但如果抛开“电子烟”,抛开政策监管电子烟招商,想想烟草这个非常典型的传统行业,就会发现市场中国烟草行业的规模仍然巨大,利润仍然诱人,加盟模式本身也经过反复验证,并没有错。

只是商业模式再好,也需要从业者敬畏。怀着敬畏和敬畏,身处其中的人可以认真思考商业的本质。抛开五花八门的营销技巧不谈,最终要投身行业的是产品的工匠之心。

有了这个工匠的心,我们才能深刻理解这个行业的所谓长远规划。这个长远的计划,无非是追溯每一个生产过程,追溯每一个产品打好印发到工厂的根源。

从业多年的肖锐感慨地说,如何接受最真实消费者的“问题”和“判断”才是根本。我们和加盟商想要做的就是走到离消费者最近的地方,拿出我们最好的产品给市场评判。

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