刻米电子烟代理商,专访Kemi电子烟黄俊豪:海外出货量占比36%,绝不做低价产品

蓝洞新消费访谈报告

Kemi KMOSE 是位于 深圳 的 电子烟 品牌。成立于2019年,去年获得两轮数千万美元投资。创始人是黄俊浩和CEO刘浩楠。

两位创始人都很年轻,颜值很高。这对CP可以说是电子烟圈关面旧最高的一对双子星。

KMOSE的名字很有意思,来自SMOKE的乱拼。

去年我们说Kermi是一个在深圳新兴电子烟品牌中做事能力更强的品牌。这可能和两个年轻人有关。不想做像老一辈电子烟朋友那样的产品。 ,想加点时尚感,让它与众不同。

凯米去年发布了两款产品,包括替代产品凯米 PRO 和一次性产品K1。

凯米专业版

凯米PRO采用400mAH大容量电池,烟弹磁吸方式,无论正反均可盲插,充电接口为Type-C充电口,支持边充边使用,亿佳特代工。二次元售价269元。

K1一次性电子烟去年上市第一个月就完成了300万元的营收。

在蓝洞新消费发布的中国电子烟第一季心智排行榜中,凯米排名第十。

一年后,年轻的Kermi电子烟现在发展的怎么样了?近日,蓝洞采访了凯米创始人黄俊昊,对凯米近期的发展有一个清晰的了解。

Kermi创始人兼研发负责人黄俊浩

新蓝洞消费:从去年11月1日到今年疫情期间,柯米基本没有市场动作。听说是海外开发。现在跑的进度怎么样了?

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黄俊浩:自去年11月电商禁令发布以来,公司加快了海外市场的扩张,在极短的时间内实现了资源对接、合作洽谈、正式出货。

11月至12月,我们在迪拜、印度尼西亚、新西兰参加了三场电子烟展会,与印度尼西亚、泰国、菲律宾、马来西亚、英国、美国等有很强的合作国家对象达成合作意向,并于多年前开始正式向海外市场发货。

其中,印尼合作伙伴是印尼最大的3C经销商。目前,KMOSE已入驻3000+销售网点。

自去年11月以来,KMOSE海外市场的拓展工作稳步推进。目前市场布局已在海外13个国家和地区实现,海外市场月均出货量已占总出货量的36%。

蓝洞新消费:电子烟市场海外和市场国内有什么区别?

黄俊浩:首先,两者的市场成熟度不同。海外电子烟市场已经发展了10多年,整个市场比较完整和成熟。这不仅体现在完善的销售渠道、完善的法律法规上,还有更高的市场。海外市场很多连锁店品牌会在很多渠道出现,我们认为国内后续也会出现。由于海外市场以及渠道的成熟,海外客户的起手量会更快电子烟招商,所以出海没有想象中的那么难,因为渠道一应俱全。

其次,两个市场消费者的消费观念和消费习惯不同。 电子烟用户是价格导导带来的。海外卷烟远比电子烟贵,所以用户更能容忍电子烟的漏油等缺点。国内市场价格倒挂,客户要求会更高。

第三,不同国家的客户对产品的要求不同。一般来说,开放式需求大于封闭式市场。

蓝洞新消费:开拓海外,化米是中途出家,还是之前已经储备了资源?近两年新推出的国产品牌中,能成功走出国门的寥寥无几。

黄俊浩:公司成立之初,海外发展是公司战略规划的重要组成部分,但11月的国内电商禁令加速了这一政策的实施。我们咨询了国内优质的电子烟厂家和贸易商。获取海外客户主要依靠上门拜访。

所以在11月和12月,我们直接出海寻找客户,而不是等待客户。在一些核心目标国家,我们已经安排人员进行扩展。

我们的创始团队和资本方都有比较丰富的海外留学经历和业务往来,不乏海外资源。做出海外发展的决定后,我们同步开发成熟的电子烟圈渠道商,转化身边的优质资源。这也是我们能够在短短几个月内实现进入多个国家的重要原因。

前期开发还是很费时费力的。

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蓝洞新消费:现在刻米的策略是什么?主要是国内还是国外?这种变化背后的原因是什么?

黄俊浩:科米目前发展战略的核心是两条“两条平行线”。这里的双轨并行是指国内外双轨同步推广,以及双轨CVS渠道和经销商渠道的市场推广策略。

当然,现阶段国内市场已经基本走出疫情阴影刻米电子烟代理商,我们还是会以国内市场为重点,依法合规进行市场宣传推广销售量。国外市场,我们会根据市场整体恢复情况及时推出相应的营销策略。

蓝洞新消费:面对国内外两种截然不同的市场环境,凯米有哪些不同的推广运营策略?

黄俊浩:简单的说,因为国内电子烟市场处于起步阶段,有一定的推广限制,而国外市场比较成熟和开放,所以国外的市场推广运营策略将偏向于快销品的POP推广,强调销售点视觉传达和店员销售;而在中国,则偏向于品牌建设和动力建设。

蓝洞新消费:蓝洞的读者开玩笑说,很多买single的客户都是为了你双子座的样子,而且你个人是产品经理,所以你有凯米的产品优势。 ,你怎么看?

黄俊浩:哈哈,都是客户喜欢的,我们的个人形象肯定不如我们的产品。

因为我们的团队比较年轻,所以我们在产品外观上更注重时尚。烟杆是吸烟者的打火机,是每天需要随身携带的配饰。打火机可以很好地体现一个人的品味。我们的 PRO 触感漆系列是业内第一个使用这种材料的产品。在色彩丰富度和手感上,会比市场上的纯金属杆更有活力。

另外,我认为KMOSE刻字产品的核心优势在于产品外观时尚,产品质量稳定,口感极佳。比如百香果和雪泉都是用心的搭配,所以大部分都能满足。消费者的使用需求具有良好的客户粘性。

当前和未来,我们将围绕这一核心在产品领域进行研发,确保我们推出的产品满足这一核心需求。

蓝洞新消费:今年凯米在产品方面有什么计划?怎么看低价市场?您会生产廉价的替代产品吗?

黄俊浩:最近有几个品牌推出了入门级的重装产品。我觉得是伪低价,因为烟弹价格还没跌,是品牌运营的噱头,烟弹是香烟,烟杆只是打火机。由于价格低廉,最好免费提供给客户。

低价主机吸引用的用户都是存量用户,也就是抢其他品牌的现有用户。传递性可以降低获客成本,但能否留住客户是一个问号。低价产品势必难以保证更高的产品体验,只会对传统烟民的转化产生负面影响,不利于整个行业的健康发展。

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Kemi 会发布廉价的替代产品吗?永远和永远。

蓝洞新消费:分享您当前的渠道策略。

黄俊浩:2019年,在电子烟风口下,凯米的力量在CVS和分销渠道。坦率的说,走一圈之后,你会发现会有一定数量的圈外小伙伴因为所谓的风口而进入游戏。不稳定,因为没有稳定的渠道和客户电子烟代理,最终导致囤货。

在圈子里,我理解的就是拥有现成的电子烟销售渠道和客户的主体。以电子烟实体店为主轴,也包括电子烟的早期玩家。

今年我们花了几个月的时间摸索,会发现圈内的人在价格稳定的产品质量和优惠政策的情况下,会有非常快速的扩张,因为他们有现成的客户还有电子烟集店这样的渠道刻米电子烟代理商,不需要先拿货再为怎么到卖而头疼,对他们和我们都会更容易。

很多从来没有电子烟的顾客想要开店或者想要代理。我们不鼓励他们。我们的核心理念是我们不希望我们的任何合作伙伴亏本。我认为成为一个区域代理需要时间。有了稳定的渠道,拓展加盟店和发展CVS会更扎实。

蓝洞新消费:凯米目前在人才、产品、资金等方面的储备如何?

黄俊昊:不差钱。

现在我们有足够的血液生产,没有资金压力。自去年底开通海外渠道以来,总部团队扩大了海外业务部和中东办事处。只要他们是人才,我们就欢迎他们。正好是通过蓝洞媒体发出人才邀请。

在现有产品中,我们仍然会迭代和丰富口味。新产品也在开发中。敬请期待IECIE展会8月份揭晓的新产品概念。

蓝洞新消费:如何看今年电子烟在中国的发展趋势?

黄俊浩:现在国内市场处于复苏和稳定增长的状态,但不会像2019年爆发式增长。2019年是新进入者投资教育的阶段市场、市场热度高,就这样形成 即使在电商禁令之后,对市场的需求依然存在。

由于在线关闭,新用户的增长速度有所放缓。未来,新客户的出现将越来越集中于线下实体渠道。这些客户可以直接体验产品电子烟加盟,而新用户对产品力的要求更高,这也是我们一直强调产品质量而不是低价的原因。

结束

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