wel鲸鱼电子烟代理,与鲸青岩邱义武对话|降低客户单价,电子烟要地地气

邱义武是电子烟industry 的穿越者。他创立的最后一家公司云藻科技专注于电动自行车和踏板车。当电动汽车逐渐成为共享行业的供应商时,他认为to B不是他想做的方向,于是开始寻找客单价更低、复购率更高的大众消费产品。 电子烟让他看到了快速增长的新机遇。

经过工厂研究,他发现电子烟和电动自行车供应系统有很多重叠,减少了很多难度。直接的出发点是渠道商杭州青岩找到了他,希望联合推出一个新的电子烟品牌。利用杭州轻烟过去搭建的酒水、网吧、KTV频道,微鲸轻烟在短短几个月内掌握了100多个代理shangers,并通过他们建立了10000多个销售点今年,鲸光烟的计划是建立5万-10万个线下销售点。

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Whale Light Smoke Products-Wel Pro

邱义武解释说,看似较重的渠道建设,是因为他认为大众市场中了解电子烟的消费者比例还不高。这个时候,只有铺设大量线下销售点,让卖家成为品牌推广者,才能建立足够大的用户规模。但他仍会协助线上渠道的建设,继续打造平台电商和分离微商渠道,实现线上线下渠道协同销售。

同时,除了主打产品Wel Pro是一款灵活的产品,Wel还额外推出了两款响应用户不同使用习惯、降低用户心理门槛的产品,比如一次性 小烟“小鲸鱼wel鲸鱼电子烟代理,单价39元。 “; 单价45元,用法类似IQOS即插即用抽,但实际上烟油取代了烟草的Romio。

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鲸轻烟产品-小鲸

目前,微鲸轻烟已自行投资1000万元,还有对外公布的1000万元A轮融资。邱义武表示,后续融资将用于供应体系升级、渠道网络建设和未来品牌建设。

以下是消费新声音联合创始人与鲸轻烟的对话:

问:您是如何对电子烟行业产生兴趣的?

邱义武:其实我是在一家公司开始做工业设计的。从家用产品,到机器人、扫地机等等,我做过很多产品。后来我们做滑板车和摩托车,因为我们要做新消费、新品牌、新产品。顺为、高通等机构也对我们进行了投资。

后来遇到的最大问题是我们生产的大部分产品都变成了共享,进入了more to B的方向。后来我发现to B不是我想做的。另一个问题是摩托车和踏板车实际上并不适合电商渠道。渠道需要更多的投资。在这种情况下,投入产出比相对较低。

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我一直在寻找适合年轻人、复购率高的大众消费品,单价在200-300元之间。这个价格来自目前一、二线城市年轻人在高端商场的人均餐饮消费,人均100元左右。也就是说,买1、2餐就能满足的买欲是最合适的。来看看小米生态链中卖最好的品类,基本在200-300之间。

电子烟 几乎符合我的需求之一。而且,虽然电子烟已有十多年的历史,但由于JUUL对尼古丁盐技术的优化,发明了烟油的新配方,让身体更轻松吸收尼古丁 ,真正到了成为快速消费品的阶段,已经成为一个新物种。在新赛道上,渠道、品牌、产品都可以重建,这让我很兴奋。

问:Wel Whale 是银行间入口电子烟。当时的判断有什么好处?

邱义武:我们实际上做了整个旅游领域的整个产业链,包括设计、研发、品牌、营销、产业、采购、物流、制造,甚至零售和电子商务。这实际上是一个很大的错误。创业公司不应该做全产业链。一方面做好事情并不容易。但是我做电动车的经验对以后的发展很有用。在我看来,电子烟的产业体系和电动自行车差不多。

当我决定做电子烟这件事的时候,我们跑了电子烟Supply Chain Up and Downstream 可能还有四、五家企业,后来发现有很多公司在跟我一起供应电动车。系统是一样的。除了烟油,锂电池、外壳、塑料钥匙、包装等的供应商都可以重叠。

Q:那么现在的威鲸供应商系统还是很多以前的供应商?有新的吗?

邱义武:我们选择了分布式供应系统。比如电池和组装厂,我们还是找小米、华为、VIVO等过去合作过的手机供应商。这些供应商的规模效应和成本会比传统的小工厂好很多。但是对于电子烟的主雾化器和烟油,我们还是会和传统的电子烟公司合作,因为他们已经有了成熟的管理体系。

我们现在用的烟油和你从第一梯队听到的公司也是供应商,但考虑到烟油未来被控制的可能性,我们非常主动愿意与中烟合作和探索。

未来,我们还将与核心供应商建立更深入的合作。一方面分享对方的份额,另一方面成立合资公司,开发新产品、新品牌。

问:Wel Whale 与经销商公司杭州轻烟合并。这个选择的原因是什么?

邱义武:杭州轻烟过去常生产茶叶和饮料中的快速消费品。拥有网吧、酒店、KTV等10万多个频道。其实鲸鱼项目也是因为杭州轻烟的老板主动找我。我觉得非常合适。所以他给了我频道公司卖,我们一起成立了一个新公司,改造电子烟。

Q:线下频道是威尔的鲸鱼怎么样拥有的吗?

邱义武:原来有一些杂货店参与其中,比如Xiao卖部。之后,我们将进行整个线下渠道的铺设。一方面,我们会利用垂直行业渠道,比如网吧、KTV;另一方面,将是区域类型,例如这些区域的原始饮料供应商。我们将使用原有的淡烟通道下车。我们预计到今年第二季度,我们可以实现50,000-100,000线下销售卖点。

问:如何预测这些渠道的效率? 电子烟并不是市场推广的新产品电子烟加盟,在卖频道可能很多人都没有注意到。如何处理与代理商的关系?

邱义武:我们特别关注终端运营。最后卖你的东西怎么样,发货效率是怎么样,直接决定了你的发货量。在传统业务中,终端运营依赖于老板的运营能力和导购能力。我们将向他们输出统一的工具,并进行口语技能培训。从现在开始,我们在一个终端店一天最多可以生产20个卖,对于这些老板来说,这比卖水要高得多。

问:如何管理和控制这些代理?例如,如果产品出现问题怎么办?

邱义武:我们直接在地级代理处理。因为中国有300个地级市,我们认为真正能做到电子烟的有200个。如果一个人管理20个城市,我只需要10个人来管理200个城市的代理商。除非以后有很大的数额,我们会考虑在该地区成立一家合资公司,让我们自己的员工来管理。我们目前的原则是电子烟可以直接管理到地级市。

另外,和3C产品一样,电子烟出现一定比例的质量问题也是正常的。一方面,我们要控制供给端;另一方面,我们也有能力在终端发现问题后及时提供换货政策。

Q:目前新成立的电子烟公司还有一个“流派”,那就是他们可能不会先下线代理,而是用自己的流量来推广,这样效率可能更高。威鲸如何考虑线上线下渠道的平衡?

邱义武:这个要分短期和长期来分析。当然,我们现在也在做部分在线。在效率上,线上渠道肯定高于线下,但在规模发展上,肯定是线下(更占优势)。

在卖skateboard 之前,我们是一支在网上饱受折磨的队伍。这并不是说我们只做线下,因为我们还会继续做微商、平台电商等;不过话说回来,我们更注重线上线下的全渠道结合。但是在全渠道中,我们在分配利益的时候,必须以合作伙伴的利益为中心。甚至,代理商的一些政策可能比网上更好。如果线上销售触及代理商的利益,我们会考虑提供一些利润分层。

此外,我们将设立一个特殊的微商品牌作为我们频道的一个分支。 微商 近年来,部分减肥药和保健品的出货量已经走近线下渠道。 微商线上获客的成本、效率、覆盖的用户都比传统渠道效率高很多。

Q:Wel Whale 有多种烟油 类型的产品,但它们在价格 和外观上有所不同。这个设计的目的是什么?

邱义武:是的,在完成市场调查后,我们做了几个判断。首先是中国市场与美国市场不同。美国以JUUL为主流小烟,中国未来确实会朝这个方向发展。但短期来看,中国最低门槛是30-40元,属于入门级产品,客单价极低。

电子烟毕竟是一个丰富的格式,需要为消费者提供不同层次的消费选择。这与互联网不同。我们要有旗舰产品,但也要有比较丰富的产品线供消费者选择,我们必须接受可能有两三个产品被埋在最后。

于是我们先推出了一款一次性小烟“小鲸鱼”,单价39元。定位为低价新款电子烟。如果用户体验后感觉良好,可能会转化为每天更换烟弹的用户,以降低吸烟的成本。

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我们其他产品romio的使用有点像IQOS,但本质上还是雾化烟油的雾化型电子烟,加上一个新材料的过滤嘴(香烟过滤嘴也是受管制的)产品),抽一次扔一个,在卫生和礼仪使用方面都能满足消费者。

Q:目前市场上有很多新品电子烟加盟,产品的相似度非常高。威尔鲸是如何建立自己的独特性的?

邱义武:我必须回问一个问题。你认为电子烟市场是红海还是蓝海? (新消费之声:我认为是蓝海。本质上,这还是一个增量市场。)因此wel鲸鱼电子烟代理,我们的品牌定位主要是宣传“轻烟”的概念。淡味香烟比真正的香烟更健康。说实话电子烟招商,在科技和媒体圈里,几乎是一波认识电子烟的人。大众消费者中知道电子烟的人并不多。

而且,其实JUUL的设计已经接近了这个产品的最优解。就像手机一样,每个人都可以设计和定型。就像喝可乐一样。无论我喝可口可乐还是百事可乐,我最终都会喝可乐。过于创新的产品设计可能会降低识别度。

问:如果不能从外观入手,如何让消费者对你的品牌印象深刻?

邱义武:我们称之为新媒体、新体验。一是电子烟的公开广告将受到限制,主要以自媒体为主。新媒体渠道的KOL仍将是获得更多电子烟用户的途径;二是新体验,就是在这些人出没的地方进行宣传活动,尝试抽。

问:现在很多品牌还在宣传他们正在取代卷烟产品。是市场被烟雾市场取代,还是韦尔鲸面临的新数量市场?

邱义武:我觉得微言的定位比较好。它可以吸引两组人吸。第一个是给想要戒烟的人,第二个是给想要抽代替烟雾的人。当你能比原来的产品更健康一点、危害更小时,这个定位才是真正的提升。

Q:当然,目前比较大的风险可能是如何面对政策和舆论风险,比如如何防范未成年人吸烟。

邱义武:是的。我们也跟很多投资人谈过,至少我们集团公司还是希望保持市场良性发展。

问:排除价格战的可能性,如果一家公司想跑路,在您看来,它需要什么样的竞争力?

邱义武:短期是产品+营销,中期是渠道+供应,长期是产品+品牌。第一阶段,只要有产品,有流量,有营销,产品卖随时可以发布。第二阶段是真正参与渠道竞争。如果你不建立自己的供应体系和渠道网络,你可能只能做很小的生意,最终你会被淘汰。第三阶段,产品味道好,质量好,有自己的独特品牌。

完成下一轮融资后,我们将把募集到的资金用于整个团队渠道网络的建设和完善。部分资金将用于供应系统的周转,我们甚至会考虑建立自供系统,比如cover工厂,让供应商入驻我们这个行业。同时,我们将投资整个市场品牌建设的三分之一。

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